温家宏，企业战略规划与成功案例解析

上週在深圳參加企業家論壇，茶歇時被幾個創業者圍住問同個問題：「溫家宏那套戰略模型，真能落地嗎？」問話的人眼裡有期待，更多是懷疑。我沒直接回答，反問他們記不記得2008年金融海嘯時，有家台灣半導體廠逆勢砸百億蓋新廠？現場突然安靜下來。

溫家宏的戰略框架像把解剖刀，剖開企業成功的肌理。他談「三軸心」時總愛用咖啡杯比劃：左手托杯底是環境軸（政策、市場趨勢），右手握杯身是資源軸（人才、資金），杯裡晃動的咖啡是價值軸（客戶痛點）。「三軸沒對準，杯子隨時翻。」有次他當著四十個CEO的面，故意失手潑濕講義，滿場西裝革履的企業家驚跳起來——這幕比任何PPT都讓人記十年。

台積電28奈米製程的豪賭就是典型案例。2011年智慧型手機爆發前夜，張忠謀看到環境軸裡藏著兩個訊號：蘋果自研晶片傳聞滿天飛，中低階手機在新興市場銷量月增23%。當對手砍研發費過冬，台積電把營收18%砸向研發，賭28奈米製程的性價比能卡住生態位。後來的故事大家都知道了，高通驍龍處理器全數下單台積電，等於握住智慧手機的心臟。

更絕的是溫家宏解析名創優品進軍東南亞的「鈍刀策略」。當無印良品用日式極簡強攻高端賣場，名創優品專挑轉角小店改造，商品定價刻意卡在當地小作坊批發價與超市零售價之間。供應鏈上玩得更狠，在越南同奈省包下整片橡膠園，雨靴成本壓到同業三分之一。溫家宏點出關鍵：「他們資源軸的螺絲，是對著環境軸的縫隙擰進去的。」

最近幫某老牌食品廠做診斷，倉庫裡堆著滯銷的鐵罐禮盒。照溫家宏的「價值軸穿透法」，帶團隊蹲點超市三天，發現主婦們挑年貨時最常抱怨：「玻璃罐回收麻煩」「小家庭吃不完」。三個月後推出可微波的PP杯裝佛跳牆，單份量剛好擺進外送保溫箱。上線當週衝上生鮮平台湯品類榜首，老廠長看著報表喃喃：「原來我們賣的不是食物，是省掉洗碗的十分鐘。」

戰略規劃最怕寫成裝飾畫掛在會議室。溫家宏那本被翻爛的筆記本扉頁有行小字：「當KPI和晨會員工的黑眼圈對不上，戰略只是精緻的謊言。」去年某新創團隊拿著商業計劃書找他，PPT第18頁寫著「三年內市占率25%」。他直接翻到末頁問：「你們供應鏈總監的郵箱，現在能馬上背出來嗎？」全場啞然。真實的戰略在倉庫灰塵裡、在客服通話紀錄裡，從來不在雷射筆指的那塊螢幕上。