廖彬淳保险：他靠这3招让客户主动续保率飙升98%，行业惊呼不可能！

*6 天前* 评论(0) · 6 天前

深夜翻着上季度的续保报表，咖啡杯沿的印子叠了一层又一层。当看到"廖彬淳团队续保率98%"那行加粗数字时，我捏着纸张的手指下意识紧了紧。从业二十年，见过太多"续保率神话"，要么是玩数字游戏，要么是特定短期产品的昙花一现。但这个98%，是实打实覆盖了车险、健康险、养老储蓄险的全品类数据，横跨三年经济起伏周期。行业里几个老伙计私下嘀咕："老廖是不是给客户下了蛊？"

带着这份难以置信，我特意飞去廖彬淳所在的分公司。没有想象中的"神秘武器"，他办公室里最显眼的是个磨损严重的硬壳笔记本，密密麻麻贴满了不同颜色的便利贴，每一张都记录着客户的琐碎小事——"张工女儿下月艺考"、"李姐家露台漏水需推荐师傅"、"王伯降压药快吃完要提醒复诊"。见我盯着本子，廖彬淳笑着递过来："哪有什么三头六臂，不过是把'卖保险'这个动作，拆解成了'过日子'的细水长流。" 他轻描淡写的话，戳破了续保率暴增的第一个真相。

第一招：把"保单周年日"变成"关系纪念日"，信任在保单外生长

绝大多数代理人把"续保期"视为冲刺节点，廖彬淳却把它看作一年服务的"期中考试"。他团队有个铁律：绝不只在缴费前一个月联系客户。新人小陈曾不解："客户王阿姨的医疗险明明11月才到期，为什么现在6月就要去拜访？" 廖彬淳带他去了王阿姨家，闲聊中得知她独居的老母亲刚查出轻度阿尔茨海默。回程车上，廖彬淳没谈保单，而是立刻联系了合作的居家养老机构，当天下午就带着评估方案上门。"小陈，保单是冷的，人是热的。等11月你再拿着续保单敲门，王阿姨看到的只是销售；现在雪中送炭，她记住的是家人。"

这种"保单外服务"不是作秀。廖彬淳要求团队建立客户"生活地图"：子女教育阶段、老人健康状态、家庭置业计划、甚至宠物年龄。当客户李总在朋友圈抱怨"公司园区停车难"，团队成员立刻整理了周边三个性价比最高的月租停车场信息私信过去；客户赵姐随口提了句"暑假不知带孩子去哪研学"，三天后她就收到一份详细的本市小众博物馆清单及预约攻略。这些与保险完全无关的举动，像毛细血管一样渗透进客户的生活缝隙。当续保提醒真正来临时，客户接起电话的第一反应不是"又来推销"，而是"哦，是廖经理啊，正好有件事想问你..."

第二招：理赔不是终点，而是深度服务的起点

车险理赔现场，往往是客户关系崩塌的高发地。定损员与客户争执划痕是旧伤还是新伤，维修厂用副厂件冒充原厂件...这些行业痼疾在廖彬淳团队被彻底扭转。他的第二招核心是：把理赔部从成本中心，打造成客户体验的核心发动机。

团队成员小杨有次处理一个深夜单方事故。客户张先生新车侧翻在郊区泥地，惊魂未定。小杨赶到现场后没急着拍照定损，先确认人无大碍，从后备箱拿出保温壶倒了杯热姜茶，等客户情绪稳定才开始流程。定损时，他发现维修厂报价单中一个大灯总成价格异常，连夜对比了三家4S店公开报价，硬是帮客户追回两千多差价。这还没完，一周后，廖彬淳亲自带着团队整理的"新手司机雨天行车十大避险技巧"上门回访。张先生后来续保时说："买保险时说得天花乱坠的人我见多了，但真出了事还能把我当回事的，只有你们。"

更关键的是流程再造。廖彬淳打通了核赔部与业务部的数据墙：理赔记录不再只是冷冰冰的报销数字，而是客户风险的动态仪表盘。客户刘女士一年内两次因胃炎住院理赔，系统自动触发预警。团队健康顾问主动约谈，发现她因创业长期饮食不规律，不仅协助调整了医疗险保障范围，还对接了专业营养师定制调理方案。当服务从"事后赔钱"转向"事前防损"，客户感知的价值发生质变——保险不再是消耗品，而是能主动管理生活风险的解决方案。

第三招：让保单"开口说话"，把隐性价值晒在阳光下

"您知道去年这份保单为您'赚'了多少钱吗？" 这是廖彬淳团队每年必做的"保单年报"开场白。传统续保沟通往往聚焦于"保费要涨"、"产品要停"等恐惧诉求，而他们选择用数据可视化，把保单的隐性防御价值转化为显性"收益"。

客户王先生持有某款分红型养老险十年。团队没有群发千篇一律的收益报告，而是制作了专属对比模型：左侧栏清晰列示十年累计保费，右侧栏则包含三部分——直接现金分红金额、如果未购买此险种需自行准备的养老储蓄目标额（按通胀率折算）、以及因持有该保单获得的高端医疗绿通服务使用次数（王先生曾用此服务约到知名专家手术）。最后一行用加粗字体显示："综合防御价值 = 直接收益 + 避免的储蓄压力 + 医疗资源溢价，相当于年化5.2%收益"。这份报告让王先生恍然大悟："原来这保单不是花钱，是省心又省钱！"

对保障型产品，他们则采用"风险贴现"算法。比如客户李女士的重疾险年缴八千，团队计算出她所处行业、年龄段的重大疾病发病率及平均治疗成本，推算出："您每年支付的保费，实际锁定了92万医疗金储备，相当于用8千元撬动了115倍杠杆"。这种具象化呈现，彻底扭转了"保费是支出"的刻板认知。

续保率的本质，是客户用脚投票的信任指数

离开廖彬淳办公室前，我注意到他书架上摆着个透明罐子，里面装满晒干的枇杷叶。追问得知，客户吴阿姨老家枇杷丰收，特意寄来给他"润肺"，他舍不得扔就制成茶。这个罐子无声诠释了98%续保率的真谛：当代理人不再沉迷于话术套路，转而把客户的悲欢冷暖种进日常，关系的根须自然会穿透冰冷的商业契约，生长出超越交易的羁绊。

行业总在追问廖彬淳的"方法论"，却忽略了核心——真正的好续保，永远不是靠最后30天的冲刺技巧，而是前面335天用真心一寸寸夯实的信任地基。那些深夜的理赔支援、无关功利的举手之劳、对客户人生节点的珍重以待，最终都沉淀为一句："续保？当然找老廖！" 这声理所当然的应答背后，是保险业正在遗失的本分：先做值得托付的人，再谈值得托付的保单。

此刻不妨自问：您上次主动联系客户，是询问需求，还是催促缴费？您手机里存着的，是客户生日提醒，还是保费到期日？答案，或许就藏在下一个续保率里。

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